Pendant la compétition mondiale, qui ajuste les droits et les exigences d’une performance trimestrielle prévisible, les équipes de direction ne peuvent pas se permettre de dépenser des ressources, des investissements ou du temps critiques. Il est important de «gérer» les informations exactes et opportunes nécessaires pour prendre de meilleures décisions. La vérification des comptes est un outil idéal pour cette communication et une partie importante d’une gestion efficace des ventes. Source précieuse de perspectives pour les responsables des ventes, il nous aide à identifier les opportunités et les faiblesses des ventes, à mettre en évidence les ressources critiques et à créer des besoins d’investissement pour les ventes. Il peut également être un moyen de communication efficace pour les responsables des ventes, leur permettant de partager les meilleures pratiques avec leurs équipes et de développer leur banque de ventes par le biais de mentorat et de coaching.
Description du compte
Comment allons-nous atteindre notre plan de vente? Ou, plus important encore, pouvons-nous réaliser notre plan avec les ressources dont nous disposons, en ciblant nos clients familiers, avec nos produits et services? Si la réponse est non, une vérification de compte lance le processus d’évaluation des lacunes et des options de brainstorming pour y remédier. Si la réponse est oui, l’enquête peut être utilisée pour identifier des objectifs extraordinaires pour l’individu, l’équipe et l’entreprise. La vérification d’un compte (ou d’un ensemble de comptes) met l’accent sur les domaines critiques de la relation client et sur la capacité de notre société à ajouter de la valeur aux deux.
Les revues de compte sont également un outil efficace pour transmettre des informations à ceux qui ne sont pas directement impliqués quotidiennement dans le territoire. Dans ce cas, nous nous concentrons sur l’évaluation de l’écart client, des changements possibles de l’état actuel pouvant affecter les initiatives planifiées du client, et de la manière dont nous positionnons notre société pour influencer le client. Par exemple, quelle est la vision de ce compte? À quel fossé le client est-il confronté et quelles initiatives clés prennent-ils?
Aller de l’avant avec des actions ciblées cohérentes conduit à un cycle serré de valeurs avec des clients clés qui offrent des avantages continus et croissants aux deux parties.
Évaluation des opportunités
Un aperçu des fonctionnalités clés peut offrir une vue critique de notre compte et de notre société. Fournit une perspective d’investissement continu et de productivité. Cela nous dit ce qui fonctionne.
C’est ensuite la valeur fondamentale du dialogue avec notre équipe pour analyser les principales opportunités imprévues. Que faut-il pour les transférer aux prochaines étapes de la pipe et de la victoire? Quelles ressources, investissements, termes et conditions sont nécessaires? Idéalement, les opportunités de vente globales et prévisibles ainsi que les meilleures opportunités imprévisibles surpassent nos objectifs ambitieux. Sinon, nous devrons peut-être revoir le plan et ajuster les objectifs.
Nous devons répondre à plusieurs questions clés lorsque nous examinons chaque opportunité ou solution de vente. Dans quelle mesure nos solutions sont-elles compatibles avec les mesures de coûts? Comment nos solutions sont-elles liées aux initiatives clients? Quels autres services pourrions-nous ajouter à ces solutions pour les rendre plus attractives et pour différencier encore plus notre entreprise? Que pouvons-nous faire pour augmenter les chances d’atteindre notre objectif inhabituel?
